みなさん、こんにちは今回は前回に引き続き西野亮廣さんの「夢と金」という本を解説していきます。
良いものなら売れるわけではない。
はる次に商品を高く売るためには、ただ良いものを作るだけじゃダメなんだ。
はる何か特別な違いを出さないと。
はいね性能や機能で差をつけようとするのは自然なことだよね。
はいねメガネなら軽さや書き心地、服なら着心地の良さにこだわるとか。
はるそうそう、でもね、ただ技術や性能を上げるだけじゃ、高い値段で売れないんだ。
はるほとんどの商品はもうハイスペックになってるからな。
はいねハイスペックとオーバースペックの違いって何？
はるハイスペックはお客さんが満足するレベルの質のこと。
はるオーバースペックはそれを超えて、もはやお客さんには分からないレベルの質の高さってことなんだ。
はるハンバーガーやポテトチップスの味を65点から85点に上げると、お客さんはその違いがわかって、価値があると思えるんだ。
はいねでも、85点の味を90点にするのは、数年かかるかもしれないし、お客さんはその小さい違いに気づかないから、値上げは難しいんだね。
はる大体の人は専門家じゃないから、普通のハンバーガーや音楽、回転寿司で満足してる。
はいね僕たちはもう、テレビの画質やスマホのカメラの性能がどれだけ良くなっても、その違いを感じられないよね。
はいね自分が作ってるものがハイスペックなのか、オーバースペックなのか、よく考えないといけないね。
はるハイスペックにまだ達していないなら、技術を上げる必要がある。
はるでも、オーバースペックを追い求めてるなら、もう質を高める必要はないんだ。
はるそしてこの本によると、2023年にはもうすべてのサービスがハイスペックになっているって書いてあるんだ。
はいねへえ、それでどこのお店に行っても、美味しいものが食べられるし、悪いラーメン屋や美容室もなくなってきてるんだね。
はるそうそう。だから、商品を性能や質、技術で差別化するのは難しくなっているんだ。
はるスシローやくら寿司みたいな回転寿司の味の違いも分からないようなものだよ。
はいねじゃあ、どうやって自分の商品を高く売ればいいの？
機能ではなく意味を売る
はる大事なのは、機能を売るんじゃなくて、意味を売ることなんだ。
はる機能じゃなくて、商品の持つ意味で差別化するんだよ。
はいね意味って、どういうこと？
はる例えば、ルイヴィトンのバッグを持っていると、経済的に豊かでおしゃれだと自慢できるよね。それが意味。
はる商品を買うことでドヤれるか、応援できるかのどちらかが意味になるんだ。
はいねなるほど、ルイヴィトンのバッグには、ただ高いだけじゃなく、持っているだけで周りに豊かさをアピールできる意味があるわけだ。
はるそうそう。人は結局、自分を自慢したい生き物だから、意味がある商品は高い値段でも買うんだよ。
はいねでも、ルイヴィトンのバッグが素晴らしいのは、機能や技術力もあるけど、それだけが売りじゃないんだね。
はる正解。もしバッグの機能や質が売りだとしたら、他のメーカーも同じ素材でバッグを作れば、同じくらい高く売れるはずだよ。
はる実際、自分で作ったバッグがもし30万円以上する高級品でも、誰もそのバッグを知らなければ、誰も買わないよね。
はいねそうだね、ただ珍しいバッグを持っているだけじゃ、自慢できないし、価値も感じられないよね。
はるその通り。だからこそ、機能ではなく「意味」を売ることが大事になってくるんだ。
はる例えば、BMWやロレックス、ヴィトンやグッチみたいにね。
はいねなるほど、でも商品にどうやって「意味」をつけるの？
人はみんなが知っているけど、ほとんど誰も持っていないものを高い値段で買う
はるそれはね、商品がみんなが知っているけど、ほとんどの人が持っていない状態を作ることなんだ。
はるそれができれば、人々はその商品を高く買いたくなるんだよ。
はいねみんなが知っているけど持っていない状態って、例えばどういうこと？
はる例えばロレックスの時計はみんなが知っているけど、実際に持っている人は少ないよね。
はるだから、持っているとすごく自慢できるんだ。
はいねだからロレックスは高い価値があるとみんな思うわけだ。
はいねでも、そんな状況をどうやって作り出すの？
はるまずは商品の認知度を上げることが大切だよ。
はるルイヴィトンやロレックスみたいに、大人だけでなく子供も知っているブランドになることが重要なんだ。
はいねでも、認知度を上げるのって難しいよね。
はる確かにそうだけど、今はSNSがあるから、個人でも認知度を上げやすくなっているんだよ。
はいねなるほどね。ルイヴィトンみたいに、広告を出したり、都心の交差点の近くにお店を構えたりしてるのも、認知度を上げるためなんだね。
はいねでもなんで高くて普通の人が買えないようなお店を、目立つところに出すの？
はるそれはね、認知度を上げて、買えない人を増やすためなんだ。
はるそうすることで、商品に憧れを持たせ、高い値段で売れるようにするんだよ。
はいねああ、学校のマドンナみたいなものか。知ってるけど手が届かないって感じで。
はるそういうこと。多くの人から羨ましがられる商品を作ることで、人々は必死にお金を貯めて、高い値段で買うようになるんだ。
はいねでも、自分でラグジュアリーブランドを作ったり、芸術作品を作れないよ。
はる大事なのは、商品に意味を持たせること。
はるそれができれば、認知度も上がり、高い値段で売れるようになるんだ。
はいね個人でもSNSを使って自分の認知度を上げて、数量限定で商品やサービスを販売することで、高く売る状況を作れるんだね。
はるそうだね。例えば、有名な美容師が1日10人限定でカットをするとか言えば、カット一つ2万円でも売れるだろうね。
はる人々はみんなが知っているけど手に入らないものを高い値段で買いたがるんだよ。
はいねそして、商品を高く売るには機能ではなく「意味」を売ることが大切なんだね。
機能で差がつかなくなった世界では、商品ではなく人で選ぶ
はるそう。意味には、「ドヤれること」と「応援できること」の2つがあるんだ。
はいね「応援できること」についてもっと知りたいな。
はる例えば、矢沢永吉さんのタオルを買うことは、彼の活動を応援しているという意味があるんだ。
はいねただのタオルでも応援という意味がつくと、高い値段で売れるわけだ。
はる例えば、矢沢永吉さんのタオルを買うことは、彼の活動を応援しているという意味があるんだ。
はるそう。応援したい人の商品なら、高い値段でも買うんだよ。
はいねタリーズ、スタバ、ドトールがあっても、人は商品よりもその店の人で選ぶようになるんだね。
はるだから、自分が多くの人にファンになってもらうことが大切なんだ。
はいね自分のファンを作るのって難しいと思うけど、どうやったらできるの？
はる実は、SNSを使って自分の認知度を上げ、商品に「応援」という意味をつけることで、ファンを作ることができるんだ。
はいねなるほど。
今日はここまで
はるとりあえず今日はここまで。
後半の解説は次回のお楽しみに！
はいねみなさん次回の解説も読んでくださいね！
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